外資系企業の営業職というと、高収入であることや実力主義であることなどをイメージする方もいるのではないでしょうか。しかし、漠然としたイメージではなく本当の姿を知らなければ、転職したときにこんなはずではなかった、ということにもなりかねません。
この記事では外資系企業の営業職の特徴を、日本企業との違いを通して解説します。併せて、外資系企業の営業職に向いている人・向いていない人についても紹介します。
日本企業と外資系企業はこんなところが違う
外資系企業に限らず、企業には独自の特徴があるのが普通です。それは日本企業でも外資系企業でも変わりありません。しかし、日本と海外の文化が異なるのと同じで、日本企業と外資系企業では風土が異なるのも事実です。
そのため、これまで日本企業での就業経験しかない場合は、その企業風土の違いに驚きを感じてしまったり、日本企業と同じ感覚で働いていたりするとうまくいかないことも出てきてしまう可能性もあります。
ここでは、日本企業と外資系企業の違いについて見ていきましょう。
外資系企業とはどのようなものなのか?
はじめに、外資系企業とはどのようなものなのか、理解しておきましょう。
外資系企業とは海外の企業、もしくは海外の個人の投資家が一定以上の出資をしている企業のことを指します。しかし、どの程度の出資率があれば外資系企業といえるのか、その定義は法律などで明確に定められているわけではありません。
経済産業省が毎年発表する「外資系企業動向調査」の対象になるのは、外資比率が3分の1以上の企業なので、一般的にはその程度の外資比率があれば外資系企業である、と考えていいでしょう。
これら外資系企業は、出資の仕方によって以下の3タイプに大きく分類されます。
☑ 外資比率100%の企業
外資系企業として最も認知されているのは、海外資本100%の企業ではないでしょうか。海外企業の100%子会社などがこれにあたります。日本に進出する前にすでに大きな実績を上げていることが多く、世界的な知名度が高い企業も少なくありません。
代表的な企業としては、グーグルジャパン合同会社や日本マイクロソフト株式会社、プロクター・アンド・ギャンブル・ジャパン株式会社(P&G Japan)などが挙げられるでしょう。
多くの場合、外資比率100%企業では本国の経営方針や企業風土が強く反映されている傾向にあります。
☑ 海外企業と日本企業が共同出資した合弁会社
海外資本の企業が日本に進出する際に、現地法人である日本企業と共同出資して合弁会社を設立したケースです。
海外企業にとっては日本企業がすでに構築しているネットワークを利用できたり、日本ならではのマーケティング戦略のノウハウを得られたりするメリットがあり、日本企業にとってはブランド力や技術力が得られるメリットなどがあります。
海外企業の出資率が50%以上の場合に「外資系企業」と呼ばれることが多いですが、先にも述べた通り外資系企業としての明確な出資比率は定義されていないので、それ以下の出資比率であっても外資系企業と呼ばれることもあります。
代表的な企業としては、富士ゼロックス株式会社やスリーエム・ジャパン株式会社などが挙げられます。
☑ M&Aを含む資本参加や資本提携
創業時は日本企業だったところが、外資の資本参加や提携によって外資系企業となるケースです。また、友好的・敵対的を問わず買収によって外資化することもあります。
前者はマツダや日産自動車、ソフトバンクなど、後者ではシャープやラオックスなどが代表的な企業として挙げられるでしょう。
このケースでは、ある日突然経営体制が変わったり、システムの変更が行われたりすることも少なくないようです。
外資系企業と日本企業の違いとは?
ここからは、外資系企業と日本企業とでは、具体的にどのような違いがあるのかを紹介します。
☑ 採用している採用方法や人事評価基準
現在では減少傾向にあるようですが、それでも日本企業には採用方法や人事評価基準において「年功序列」という考え方が根強く残っています。
年功序列とは、年齢や勤続年数に応じて給与や役職を決定するという制度で、ひとつの会社で定年まで過ごす「終身雇用」という慣例が大きく影響していると言われています。
一般的には、長い期間同じ会社に勤務するほど経験が豊富になり、生産性や企業に対する貢献度も上がることから、終身雇用と年功序列はセットになって存在しています。これは海外ではあまり見かけることのない、日本独自の制度だといってよいでしょう。
一方、外資系企業は採用方法や人事評価基準として「ジョブ型雇用」を採用しており、年齢や勤続年数に関係なく昇進・昇格できる可能性があります。その分、個人に対する成果目標が明確に設定されており、期待されている成果目標を達成できない状況が続けば、シビアな評価が下されることもあります。
☑ 人材育成に関する考え方
日本企業では「人材を育てる」という考え方が根付いており、新卒を多く採用して時間とコストをかけて育てていくことが一般的です。企業によっては、中途採用者にも手厚い研修が用意されていることも少なくありません。
しかし、外資系企業は即戦力になる人物を採用し、入社してすぐに成果を上げることを期待しています。中途採用者には特にその傾向が強いといってよいでしょう。
もちろん、外資系企業では全くサポートが受けられないわけではありません。しかし、入社してすぐにこれまでの経験を活かし、即戦力となって活躍することが期待されていると考えた方がよいでしょう。
☑ 意思決定のスピード感
外資系企業が即戦力を採用するのは、日本企業と比較すると短中期で利益を上げることを重視する傾向にあることが影響しているとされています。
短い期間で利益を上げるためには、素早い経営判断も必要となるでしょう。また、グローバルに事業を展開している外資系企業の場合は、事業規模も大きいため、少しの判断の遅れが大きな損害を引き起こす可能性もあります。
そのため、外資系企業は危機管理意識が高く、激しい競争環境の中で勝ち残っていくために、トップダウンによる素早い意思決定が下される傾向にあります。ある日突然、事業戦略の方向性が180度変わるというケースもあります。
また、外資系企業では日本企業と比較すると中間管理職の数が少なく、指揮命令系統がはっきりとしていることも違いのひとつといえるでしょう。
☑ 給与体系や福利厚生制度
外資系企業の多くは、基本給に加えてインセンティブ給を設定しています。給与が成果に直結するため、実力次第で成高い年収を得られる可能性もありますが、成果を上げられなかった場合は基本給のみとなるケースもあります。
終身雇用を前提としている日本企業では、社員寮や住宅手当、家族手当などのさまざまな福利厚生が充実しているケースが多く、企業によっては保養所を複数確保しているところもあります。
一方、外資系企業ではそういった手厚い福利厚生があるケースは稀で、そのことが給与が比較的高くなる理由のひとつともされています。
加えて、多くの外資系企業が退職金制度を採用していないことも、日本企業との違いのひとつといえるでしょう。
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外資系営業職を目指す際に心得ておきたいこと
ここまでは、外資系企業の特徴を見てきました。では、外資系企業の営業職として活躍したい場合、どのようなことを心得ておけばよいのでしょうか。
営業のスペシャリストであることが大前提
日本企業の中には、社員の適性を見極めたり、各部署がどのような働きをしているのかを体感したりするために、一定の期間ごとにさまざまな部署や職務を経験する「ジョブローテーション制度」を採用しているところもあります。
ジョブローテーションは、一般的に新卒入社者に実施されることが多いですが、中途入社者に実施される場合もあります。
しかし外資系企業は、先にも述べた通り、即戦力になるその分野のスペシャリストを求めています。そのため、採用後に専門外の分野に配属されることはほとんどありません。
もちろん、営業職においても同様です。営業として採用された場合、求められているのは営業のスペシャリストであることを認識しておきましょう。
成果を上げることが第一に求められる
外資系企業の営業では、何よりも成果を上げることが大切です。もちろん、日本企業では成果を上げる必要がないというわけではありませんが、外資系企業ではよりシビアに成果を求められると考えてよいでしょう。
根性論や精神論、営業を行っているプロセスそのものよりも、決められた期間内に期待された成果を上げることが最重要視される傾向にあります。
成果・実績が給与や昇進に直結する
外資系企業では、個人に明確な成果目標が設定されていることが一般的です。そのため、期待通りのパフォーマンスを上げられているかどうかを数値で判断できます。
営業のスペシャリストであり、即戦力であることを見込んで採用したのにもかかわらず、成果が上げられない状況が続けば、厳しい評価を受ける可能性もあります。
実力さえあれば高収入が期待できるのが外資系企業のメリットでもありますが、それと同時に、成果を出せなかった場合も給与や昇格に直接影響が出ることを認識しておきましょう。
自身で綿密なスケジュール管理を行う
外資系企業では、日本企業ほど自社に対する帰属意識を持たないことが多く、個人主義であるともいえます。そのため営業職でもフレックスタイム制を導入している場合が多く、勤務時間はある程度個人の裁量に任せられているといえるでしょう。
自由が利くというメリットはありますが、訪問先の営業時間や社内ミーティングの時間を把握しながら、仕事を効率よく進めて確実に成果を上げられるように、綿密なスケジュール管理を行う必要があるでしょう。
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外資系企業の営業職に向いている人とは
次に、日本企業とは異なる特徴を持つ外資系企業の営業職に向いている人とはどんな人なのかを紹介します。
☑ アピール力があり、自分の意見を主張できる人
日本では「謙遜は美徳」という考え方があり、ビジネスでもそういった姿勢が重んじられる場合もあります。しかし、海外では「謙遜」は通用しないと考えてよいでしょう。
外資系企業でもそれは同様で、日本の感覚で自分の能力などを謙遜していると言葉通りに受け取られ評価者へ自身の評価がうまく伝わらない可能性もあります。
スキルを保持しているのであれば明確にアピールし、自分に安心して仕事を任せられる能力があると相手に伝えられる方は外資系企業の営業に向いているといえるでしょう。
また、自分の意見をはっきりと言葉にして表現することも求められます。日本人が得意とする「空気を読む」、「察する」という文化は、海外のビジネスの場では常用されない場面が多々あるからです。
意見を述べない人物は、自主性がなく積極性も低いとみなされ、低評価につながる可能性もあります。
自分の意見をしっかりと持ち、必要な場面で主張できる能力は、外資系企業の営業職に欠かせないと考えてよいでしょう。
☑ 実力があり、自分自身の力を正当に評価されたい人
先にも述べた通り、日本企業では人事評価基準に年功序列を採用しているところが多いため、年齢や勤続年数が理由で正当に評価されない場合もあります。
一方で、外資系企業におけるジョブ型雇用をベースとした組織環境下では、実力さえあれば若くして責任のあるポジションを任せてもらえる可能性があります。
よって、自分の実力に自信があり正当に評価してほしいと感じているのであれば、外資系企業の営業職に向いているといえるでしょう。
☑ 柔軟性があり、変化に対応できる人
繰り返しになりますが、外資系企業では意思決定のスピードが非常に迅速です。状況改善のために頻繁に方針転換が行われることもあり、それまでの方針とは全く逆のアプローチを突然求められることもありまする。
そのため外資系営業で活躍するには、変化の速度についていけるスピード感を持つと同時に、どんな状況にも柔軟に対応できる能力が求められるといってよいでしょう。
変化についていけず、それまでのやり方に固執していては成果を上げられないばかりか、自分だけが社の方針と逆に向いている、という状態に陥ってしまうことも考えられます。加えて、社内の情報に敏感であり、流れを早く察知する能力も大切となるでしょう。
☑ 高いコミュニケーション能力がある人
外資系企業では多国籍な人材が働いているため、異なる価値観や文化を目の当たりにすることもあるでしょう。
外資系企業は企業への個人主義だといわれますが、それは個人の成果が評価されることを指し、他人とのコミュニケーションを必要としないという意味ではありません。
バックグラウンドが異なる上司や同僚と一緒に働くのですから、多様性を受け入れ相手を理解する姿勢や、スムーズな意見交換ができる高いコミュニケーション能力が求められるでしょう。
☑ 自立し、自分で考えて能動的に動けるある人
外資系企業の営業職は、上司から成果を上げるためのプロセスまで細かく指示されることはないといえます。自主的に仕事を覚えて効率的な方法を構築し、確実に成果を出すために試行錯誤していくことが求められるでしょう。
これは、キャリアプランについても同様です。外資系企業には年功序列という思想はないので、年齢を重ねて勤続年数が長くなると自動的に昇給し、それなりの地位が与えられるということはないといっていいでしょう。
そのため、自分でキャリアプランを立てた上で、その実現に必要な経験をどのように重ねていくかを模索する必要もあります。
能動的に考えて動くことのできる「自主性」は、外資系企業の営業職には欠かせない資質のひとつであるといえるでしょう。
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外資系企業の営業職に向いていない人とは
では、逆に外資系企業には向いていない人の特徴を見ていきましょう。
☑ プレッシャーのない環境で働きたい人
外資系企業では、設定した成果目標を達成することが常に求められるため、人によってはプレッシャーを感じる場合もあるでしょう。
そして、そのプレッシャーを闘志に変換できる人や、プレッシャーをうまく利用して適度に自分を追い込める人であれば、外資系企業の営業職として活躍が期待できるでしょう。
一方で、過度なプレッシャーを感じたり、それによって本来の自分の能力を発揮できなかったりする人は、外資系企業の営業職として活躍するのは難しいかもしれません。
☑ 指示を仰ぎながら仕事がしたい人
これは日本企業ではそうではありますが、与えられた仕事をしていればよいという考え方は、外資系企業の営業職では通用しないでしょう。外資系企業では上司からの指示は最低限のものであり、各個人がそれぞれの手法で成果目標をクリアすることが求められます。
そのため、仕事を与えられるのを待っているような受け身の姿勢の人や、細かく指示されないと仕事を進めるのに不安があるという人は向いていないといえるでしょう。
☑ 変化の少ない環境下で働きたい人
外資系企業では、終身雇用や年功序列といった考え方がなく、一定期間ある企業で働いた後はスキルアップのために転職するのも一般的です。そのため、日本企業と比較すると人材の入れ替わりが頻繁で、上司や同僚が変わるたびにゼロから関係を構築し直す必要があるでしょう。
また、経営方針の変更も多いため、その度に仕事のやり方を変える必要があるかもしれません。
よって、変化の少ない環境下で働きたいという人は外資系企業には向いていないといえるでしょう。
☑ 福利厚生の充実度にこだわりたい人
外資系企業では給与が高額な傾向にある分、一般的な日本企業のような利厚生がない場合が多いようです。また、退職金制度がない場合も多いので、福利厚生の充実度に重きを置く人は、外資系企業にはあまり向いていないといえるでしょう。
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未経験でも外資系企業の営業職に転職できる?
結論から言えば、未経験でも外資系企業の営業職への転職は可能です。未経験であっても応募先の企業を納得させるスキルがあれば、外資系営業職への転職も夢ではないでしょう。
しかし、異なる職種から営業職への転職、日本企業から外資系企業への転職は、経験者と比較すると比較的難易度が高くなる傾向にあります。特に、外資系企業は即戦力になるスペシャリストを求めているので、営業職未経験の場合はこれまで培ってきたものを活かしてどのように貢献できるのかをアピールすることが大切になってくるでしょう。
未経験でも転職できるとは言っても、誰もが簡単にできるというわけではないので、それなりの対策やリサーチは必要といえます。
外資系企業の営業職に転職しやすい業界
外資系企業の中には、未経験であっても比較的転職しやすい業界も存在します。
☑ 製薬会社のMR
未経験でも転職しやすい外資系企業の営業職としては、外資系製薬会社のMR(Medical Representatives、医療情報担当者)が挙げられます。
MRとは製薬会社の営業部門に所属し、医療機関を訪問して自社の医療用医薬品などの情報を、医師をはじめとする医療関係者に提供する仕事です。
医薬品の適正な使用と普及を図ること、そして医療関係者からその医薬品の安全性情報(副作用など)や効果的な使い方などの有効性情報のフィードバックを得て、社に伝える役割があります。
製薬業界は外資系企業が非常に強く、製薬企業の売り上げランキングでは外資系企業が上位を占めており、グローバルでの市場規模も拡大傾向にあります。そのため外資系製薬企業は常に優秀な人材を求めているので、製薬会社のMRは未経験でも採用されやすい職種のひとつであるといえるでしょう。
ファイザー株式会社やグラクソ・スミスクライン株式会社、中外製薬株式会社などが有名です。
☑ 生命保険会社の営業
生命保険会社の営業職は、人当たりの良さや非常に高いコミュニケーション能力が求められます。加えて、外資系保険会社は離職率が高いところも多いことから、少しでも見込みがある人材を常に探している状態にあります。
生命保険業界の知識があるに越したことはありませんが、業界未経験でも顧客との関係構築力やファイナンシャルプランニングができる能力があると判断されれば採用されやすく、未経験でも活躍できる可能性があるといえるでしょう。
プルデンシャル生命保険株式会社やアメリカンファミリー生命保険会社(アフラック)、アクサ生命保険会社などが外資系生命保険会社としてよく知られています。
外資系企業の営業職に転職するのに必要な英語力は?
外資系企業というと、英語力は必須だろうと思われる方もいるでしょう。しかし、必要とされる英語力は企業によって、または職階や職種によっても異なるのが現状です。
中には働く人がほとんど日本人で、社風も日本企業とそれほど差がない場合もあります。そういった外資系企業では、日常的に英語を求められる機会は少ないでしょう。そうでない場合でも、日本市場向けの営業であれば、それほどの英語力を求められない場合もあります。
しかし、一般的な外資系企業ではメールや文書などが英語だったり、ミーティングが英語だったりすることが多いので、それなりの英語力は必要であると考えておいた方がいいでしょう。
突然、上司や同僚に日本語を話さない人が配属される可能性もあります。そういった場合でも困らないように、日常会話程度の英語力はできれば欲しいところです。
外資系企業において、英語はコミュニケーションツールです。外資系企業で求められる英語力というと「TOEIのスコア何点以上が必要」というイメージがあるかもしれませんが、TOEICのスコアはあくまでも英語力の目安になるものであり、実際はそれほど重要ではないといえます。
なぜなら、たとえTOEICが高得点であっても実際の会話ができないというケースもあるからです。よって、TOEICのスコアに固執するのではなく、実用的なコミュニケーションが取れる会話力を身につけるようにしましょう。
また、外資系企業でキャリアアップを図る、中間管理職以上を目指すのであれば英語は必須となるでしょう。その場合は、日常会話以上、ビジネスレベルの英語力が必要だとされています。
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まとめ
外資系企業の営業職へチャレンジするのであれば、外資系企業ならではの特徴などを把握して、しっかりとした対策を立てることが必要です。
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