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外資系企業の営業職の特徴とは?日系企業との違いや向いている人などについて解説

Posted by en world Japan

1年以上前

外資系企業の営業職というと、高収入であることや自主性が重要視されることなどがよく知られているのではないでしょうか。しかし、漠然としたイメージだけで本当の姿を知らなければ、転職したときにこんなはずではなかった、ということになりかねません。

ここでは外資系企業の営業職の特徴を、日系企業との違いを通して解説します。併せて外資系企業の営業職に向いている人・向いていない人についても紹介しましょう。

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■日系企業と外資系企業はこんなところが違う

外資系企業に限らず、企業には企業ごとの特徴があるのが普通です。それは日系企業でも外資系企業でも変わりありません。しかし、日本と海外の文化が異なるのと同じで、日系企業と外資系企業で異なる風土というものがあるのも事実です。

これまで日系企業での就業経験しかない場合は、その企業風土の違いに驚きを感じてしまったり、日系企業と同じ感覚で働いていたりするとうまくいかないことも出てくるかもしれないのです。

ここでは、日系企業と外資系企業の違いについて見ていきましょう。


|まず外資系企業とはどんなものか知っておこう

はじめに、外資系企業とはどのようなものであるのか、理解しておきましょう。

外資系企業とは海外の企業、もしくは海外の個人の投資家が一定以上の出資をしている企業のことを指します。しかし、どの程度の出資率があれば外資系企業といえるのか、ということは実は法律などで明確に定められているわけではありません。

経済産業省が毎年発表する「外資系企業動向調査」の対象になるのは、外資比率が3分の1以上の企業なので、一般的にはその程度の外資比率があれば外資系企業である、と考えていいでしょう。

外資系企業は、出資の仕方によって以下の3タイプに大きく分類されます。


☑ 外資比率100%の企業

外資系企業として最も認知されているのが海外資本100%の企業でしょう。海外企業の100%子会社などがこれにあたります。日本に進出する前にすでに大きな実績を上げていることが多く、世界的な知名度が高い企業も少なくありません。

グーグルジャパン合同会社や日本マイクロソフト株式会社、プロクター・アンド・ギャンブル・ジャパン株式会社(P&G Japan)などがこのタイプの外資系企業として挙げられるでしょう。

外資比率100%企業では、多くの場合本国の経営方針や企業風土が強く反映されていることが多い傾向にあります。


☑ 海外企業と日系企業が共同出資した合弁会社

海外資本の企業が日本に進出する際に、現地法人である日系企業と共同出資して合弁会社を設立したケースです。

海外企業にとっては日系企業がすでに構築しているネットワークを利用できたり、日本ならではのマーケティング戦略のノウハウを得られたりするメリットがあり、日系企業にとってはブランド力や技術力が得られるメリットなどがあります。

海外企業の出資率が50%以上の場合に「外資系企業」と呼ばれることが多いですが、先にも述べた通り外資系企業についての定義として明確な出資比率は定められていないので、それ以下の出資比率であっても外資系と呼ばれることも。

富士ゼロックス株式会社やスリーエム ジャパン株式会社などがこのタイプの代表的な企業です。


☑ M&Aを含む資本参加や資本提携

創業時は日系企業であったが、外資の資本参加や提携によって外資系企業となるケースです。また、友好的・敵対的を問わず買収によって外資化することもあります。

前者はマツダや日産自動車、ソフトバンクなど、後者ではシャープやラオックスなどが挙げられるでしょう。

このケースではある日突然経営体制が変わったり、システムの変更が行われたりすることも少なくないようです。

|外資系企業と日系企業との違い

ここからは、日系企業と外資系企業では具体的にどのような違いがあるのかを紹介します。

☑ 外資系企業は成果主義

現在では減少傾向にあるようですが、それでも日系企業には「年功序列」という考え方が根強く存在しています。

年功序列とは、年齢や勤続年数に応じて給与や役職を決定するシステムです。日本では戦後、ひとつの会社で定年まで過ごす「終身雇用」が慣例として存在していました。

一般的には長い期間同じ会社に勤務するほど経験が豊富になり、生産性や企業に対する貢献度も上がることから、終身雇用と年功序列は日系企業ではセットになって存在していたのです。これは海外ではあまり見かけることのない、日本独自の制度だといいます。

外資系企業ではこの終身雇用や年功序列の考えはないので、年齢や勤続年数が評価に影響することはなく、完全な成果主義となっている場合がほとんどです。

個人に対する成果目標が明確に設定されるので、達成できなければシビアな評価が下されることに。逆に成果を達成するのはもちろん、目標以上の成果を上げることがあればそれは即座に高評価につながります。

日系企業のように、在籍期間が長くなればそれだけでそれなりの給与や地位を得ることができる、ということはほぼないと考えておきましょう。


☑ 人材育成に関する考え方

日系企業では「人材を育てる」という考え方が根付いており、新卒を多く採用して時間とコストをかけて育てていくのが一般的です。企業によっては中途採用者にも手厚い研修が用意されていることも少なくありません。

しかし、外資系企業では即戦力になる人物を採用し、入社してすぐに成果を上げることが求められます。中途採用者には特にその傾向が強いといえるでしょう。

日系企業のように入社してから教育してもらえる、現場に出てからも先輩や上司の手厚いサポートのもとで仕事ができる、という意識でいると十分な成果を上げられず、低い評価を受けてしまうことになりかねません。

もちろん、外資系企業では全くサポートが受けられない、というわけではありません。しかし、入社してすぐにこれまでの経験を活かして成果を出さないと外資系企業で活躍し続けることは難しいと考えておきましょう。

☑ 意思決定のスピード感

外資系企業が即戦力を採用するのは、日系企業と比較すると短中期で利益を上げることを重視する傾向があることも影響しています。

短い期間で利益を上げるためには、素早い経営判断が必要です。またグローバルに事業を展開している外資系企業の場合事業規模も大きく、少しの判断の遅れが大きな損害を生み出す危険も潜んでいます。

そのため外資系企業は危機感が強く、ライバルの多い世界で戦ってくために決断は素早く行われます。ある日突然180度方向性が変わる、ということも少なくありません。

また外資系企業では日系企業のようにボトムアップではなくトップダウンの経営スタイルが主流なので、経営者又は該当部署の責任者の判断が絶対であること、さらに日系企業と比較すると中間管理職の数が少なく、指揮命令系統がはっきりとしていることもこの意思決定のスピード感に大きく影響しているといえるでしょう。

日系企業のように多くの賛成を得なければ物事を決定できない、全員の納得が得られるようにする、という考え方はありません。

外資系企業で働くには、この意思決定のスピード感に慣れなければ業務についていくことそのものが難しくなる危険性すらあるのです。


☑ 年収・福利厚生

外資系企業では即戦力になる優秀な人材を求めているため、年収は高額になる傾向があります。また成果主義であり、成果を上げれば評価に直結するので、年収も上がりやすいといえるでしょう。また、日系企業では社員寮や住宅手当、家族手当などのさまざまな福利厚生が充実しています。保養所を複数確保している企業もあり、就活生が企業を選ぶ際に福利厚生の充実度で判断する、ということが少なくないとも。

外資系企業ではそういった福利厚生はほとんどありません。手厚い福利厚生がないことも給与が高額である理由のひとつとなっています。

加えて、多くの外資系企業では日系企業では極めて一般的である退職金制度を採用していないことも給与が高額な傾向にあることに関係しているといえるでしょう。

一定年数同じ企業で働いていれば退職時に「退職金」としてまとまった金額が支払われるのが退職金制度です。

退職金制度は日本では一般的であった終身雇用の考え方に基づいた永年勤続を推奨する意味もあり、これまで日本では企業に就職すると当然のように退職時には退職金がもらえる、という図式が成り立っていたため多くの日系企業の労働者は退職金をもらえない、ということを考えもしなかったかもしれません。

しかし、バブルが崩壊し、長期間のデフレを経験した現在では日本でも終身雇用という考え方が崩れつつあり、退職金制度を廃止している日系企業も増えつつあるといいます。

退職金制度がない分、その金額が年収に反映されて高額になるのです。

外資系企業の年収の高さのみに注目していると、福利厚生や退職金制度がないことに驚いてしまうことになりかねません。

■外資系営業職を狙う際に心得ておきたいこと

ここまでは外資系企業の特徴を見てきました。では、外資系企業の営業職として活躍したいのであれば、どのようなことを心得ておかなければならないのでしょうか。


|営業のスペシャリストであることが大前提

日系企業では、社員の適性を見極めたり、各部署がどのような働きをしているのかを体感したりするために一定の期間ごとにさまざまな部署や職務を経験する「ジョブローテーション制度」を採用していることが少なくありません。

ジョブローテーションは特に新卒採用した人材において行われることが多いですが、中途採用であっても実施される場合もあります。

仕事の現場の苦労やお客様の大切さを知るため、社会人としてのマナーを身につけるため、利益を上げることの大切さを知るため、自社製品についての理解を深めるためなどのさまざまな理由が挙げられますが、営業はジョブローテーションでは必ず経験する仕事といえるでしょう。

若手のうちに営業を経験し、現場の苦労を体験しておく、そういった考え方が日系企業にはあり、現在でもそういったイメージを営業職に持っている方も少なくないといいます。

しかし外資系企業においては、先にも述べた通り人材は即戦力になるその分野のスペシャリストを求めています。そのため、採用後に専門外の分野に配属されることはほとんどありません。

もちろん営業職においても同様です。外資系企業が求めているのは営業のスペシャリストであるため、入社して即座に営業としての成果を上げなければなりません。入社時にはすでに営業のスペシャリストでなければならないのです。したがって「とりあえず営業として入社して、あとは入社後にキャリアを考える」といった甘い考えでは通用しない、と認識しておきましょう。

|成果を上げることが第一に求められる

外資系企業の営業では、何よりも成果を上げることが大切です。もちろん、日系企業では成果を上げる必要がないというわけではありませんが、外資系企業ではよりシビアに成果を追求されると考えてください。

根性論や精神論、営業を行っているプロセスそのものを評価されることはまずありません。決められた期間内に決められた成果を上げることが最重要視されるのです。結果が伴わない努力は無駄だとみなされます。

「頑張っているけれども結果が出ない」「課せられた成果には届かなかったけれども頑張った」というような考え方を持っていては外資系企業で営業職として長く活躍していくのは難しいでしょう。


|しっかりとした実績を出せなければ減収や降格・解雇の可能性あり

外資系企業では個人に明確な成果目標が設定されていることがほとんどです。そのため成果が出せているのかどうかも簡単に判断できます。

営業のスペシャリストであり、即戦力であると見込んで高いコストをかけて採用したのにもかかわらず、成果が出せないのであれば企業にとってはそのコストはすべて無駄になり、その人物に給与を支払うメリットがありません。そのため課された成果目標を達成できないことが続いたり、期待されたパフォーマンスが発揮できなかったりすると入社してそれほど期間が経っていなくても減収や職位の変更、場合によっては解雇の可能性もあるのです。

成果主義であり、成果を出せば評価され高収入が期待できるのが外資系企業の特徴でもありますが、その反面成果を出せなかった場合は非常にシビアな判断が下されることになることを覚悟しておく必要があるでしょう。


|自分でスケジュールをしっかりと管理する必要がある

外資系企業では、企業そのものに日系企業ほど帰属意識を持たないことが多く、個人主義であるともいえます。そのため外資系営業職でもフレックスタイム制を導入している場合が多く、勤務時間はある程度個人の裁量に任せられているといえるでしょう。

自由が利く、というメリットはありますが、スケジュールの調整は自分自身で綿密に行う必要があります。

自分の都合だけでスケジュールを組むのではなく、訪問先の営業時間に合わせたり、社内でのミーティングなどに参加する必要があったりする場合はその時間を把握しておかなければなりません。

また同僚や上司と直接のやり取りが必要なのであれば、相手のスケジュールも把握しなければならないのでしっかりとしたコミュニケーションをとる必要も出てきます。

仕事を効率よく進め、確実に成果を上げるためにもスケジュール管理は非常に重要だといえるでしょう。

■外資系営業に向いている人とは

次に、日系企業とは異なる特徴を持つ外資系企業の営業職に向いている人とはどんな人なのかを紹介しましょう。


☑ アピール力があり、自分の意見を主張できる人

日本では「謙遜は美徳」という考え方があり、ビジネスでもそういった姿勢が重んじられることもあります。しかし海外では謙遜は通用しません。

外資系企業でもそれは同様で、日本の感覚で自分の能力などを謙遜していると言葉通りに受け取られ、「仕事ができない人」と判断されることになりかねません。

スキルあるのであれば明確な言葉でアピールし、自分に安心して仕事を任せられる能力があると相手に伝えられる方は外資系営業に向いているといえるでしょう。スキルだけでなく、自分の意見もはっきりと明確に言葉にして表現することが求められます。日本人が得意とする「空気を読む」、「察する」という文化が外資系企業にはないからです。

意見を述べない人物は自主性がなく、積極性も少ないとみなされ低評価につながる可能性すらあります。

自分の意見をしっかりと持ち、必要な場面で主張できる能力は外資系営業に欠かせないと考えてください。

☑ 実力があり、自分自身の力を正当に評価されたい人 

周囲の期待に応えられる実力があり、課せられた目標以上の成果を挙げられることはもちろん、その実力を正当に評価されたい方は外資系営業に向いています。

日系企業では年功序列がいまだに幅を利かせている場合も多く、そういった企業ではどれだけ実績を上げても若い、入社してから日が浅いといった理由で正当に評価されないことも少なくありません。

直属の上司が評価してくれたとしても、給与には大きな影響がないこともしばしば。また上の職位の人物が退職しない限り、どれだけ成果を上げても昇進できないことも多いようです。

自分の実力に自信があり、正当に評価してほしい、と感じているのであれば外資系営業職にチャレンジしてみるといいでしょう。

☑ 柔軟性があり、変化に対応できる人

外資系企業では意思決定のスピードが非常に迅速であることは先にも述べた通り。状況改善のために頻繁に方針転換が行われることもあり、それまでの方針とは全く逆のアプローチを突然求められることも多いのが現状です。そのため外資系営業で活躍するには変化の速度についていけるスピード感を持つと同時に、どんな状況にも柔軟に対応できる能力が求められます。

変化についていけず、それまでのやり方に固執していては成果を上げられないばかりか、自分だけが社の方針と逆に向いている、という状態に陥ってしまうことも考えられます。もちろん、社内の情報に敏感であり、流れを早く察知する能力も大切です。

☑ 高いコミュニケーション能力がある人 

外資系企業では多国籍な人材が働いています。異なる価値観や文化を目の当たりにすることも多くあるでしょう。

外資系企業は企業への帰属意識があまりなく個人主義だといわれますが、それは個人の成果が評価されることを指し、他人とのコミュニケーションを必要としないという意味ではありません。

バックグラウンドが異なる上司や同僚と一緒に働くのですから、多様性を受け入れ相手を理解する姿勢やスムーズな意見交換ができる高いコミュニケーション能力が求められます。

☑ 自主性がある人

外資系営業職では教えてもらう、指示してもらうという姿勢では働けません。自主的に仕事を覚え、自分で効率的な方法を構築し、確実に成果を出していかなければならないのです。

外資系営業職では、成果を上げるためのプロセスまで細かく指示されることはありません。成果が上げられないのであればどのように工夫するか、時間内に仕事を終わらせるためにはどうやって効率化するかなど、自主性が問われる仕事であるといえます。

キャリアプランについても同様です。外資系企業に年功序列の考え方はないので、年齢を重ねて勤続年数が長くなると自動的に昇給し、それなりの地位が与えられる、ということはまずないといっていいでしょう。そのため自分でキャリアプランを立て、自分のこれからのキャリアに必要な経験をどのように重ねていくかを模索する必要もあります。

自主性は外資系営業として働くには欠かせない資質であるといえるでしょう。

■外資系営業職に向いていない人とは

では、逆に外資系企業には向いていない人の特徴を見ていきましょう。

☑ プレッシャーに弱い人

外資系企業では個人個人で確実に成果を上げることが求められるため、仕事に関するプレッシャーはかなりのものがあります。誰でもプレッシャーは感じるものではありますが、そのプレッシャーを闘志に変換できる人や、プレッシャーをうまく利用して適度に自分を追い込める人であれば外資系営業としてやっていけるでしょう。

しかし、プレッシャーに弱く、プレッシャーを過度に負担に感じたり、プレッシャーがかかることによって本来の自分の能力を発揮できなかったり、という方は外資系営業職として活躍するのは難しいかもしれません。

☑ 受け身であり、指示がないと不安だという人

与えられた仕事をしていれば安泰、という考え方は外資系営業職では通用しません。外資系企業では上司からの指示は最低限のものしかなく、目標のみを与えられ、各個人がそれぞれの手法でそれをクリアすることが求められます。そのため、仕事を与えられるのを待っている、という受け身の姿勢の人や細かく指示されないとどのように仕事を進めていいのかわからない、自分から仕事を覚える気がない、という人はまず外資系営業職としてはやっていけないでしょう。

自分で判断し、積極的に仕事をして会社に利益をもたらすことのできない人物は不要であると判断されることになります。

☑ 変化に弱い人

外資系企業では終身雇用や年功序列の考え方がなく、一定期間ある企業で働くとスキルアップのために転職する、というパターンが多い傾向があります。そのため日系企業と比較すると人材の入れ替わりが激しく、上司や同僚が変わるたびに一から関係を構築しなおさなければなりません。また経営方針の変更も多く、その度に仕事のやり方を変える必要もあります。

変化の速度についていけない、できるだけ同じ環境を保って働きたい、という人には外資系企業での勤務は難しいかもしれません。

☑ 福利厚生の充実度にこだわる人

外資系企業では給与が高額な傾向にある分、日系企業で一般的な福利厚生がない場合が多いです。住宅手当や家族手当などを期待していると当てが外れることに。退職金制度がない場合も多いので、日系企業のように退職金を期待していたら大きく予定が狂ってしまうことになりかねません。

福利厚生の充実度に重きを置く人は、外資系企業にはあまり向いていないといえるでしょう。

■未経験でも外資系営業に転職できる?

結論から言えば、未経験でも外資系営業職への転職は可能です。未経験であっても応募先の企業を納得させるスキルがあれば、外資系営業職への転職も夢ではないでしょう。

しかし異なる職種から営業職への転職、日系企業から外資系企業の転職は、経験者と比較すると比較的難易度が高くなる傾向があることは否めません。特に外資系企業では即戦力になるスペシャリストを求めているので、営業職未経験の場合はこれまで培ってきたものを活かしてどのように貢献できるのかをアピールすることが大切になってくるでしょう。

未経験でも転職できるとは言っても誰もが簡単にできる、というわけではないので、それなりの対策やリサーチは必要です。

|外資系営業職に転職しやすい業界

外資系企業の中には、未経験であっても比較的転職しやすい業界も存在します。

☑ 製薬会社のMR

未経験でも転職しやすい外資系営業職としては、外資系製薬会社のMR(Medical Representatives、医療情報担当者)が挙げられます。

MRとは製薬会社の営業部門に所属し、医療機関を訪問して自社の医療用医薬品などの情報を、医師をはじめとする医療関係者に提供する仕事です。

医薬品の適正な使用と普及を図ること、そして医療関係者からその医薬品の安全性情報(副作用など)や効果的な使い方などの有効性情報のフィードバックを得て、社に伝える役割があります。

製薬業界は外資系企業が非常に強く、製薬企業の売り上げランキングでは外資系企業が上位を占めており、グローバルでの市場規模も拡大傾向にあります。そのため外資系製薬企業は常に優秀な人材を求めているので、製薬会社のMRは未経験でも採用されやすい職種のひとつであるといえるでしょう。

ファイザー株式会社やグラクソ・スミスクライン株式会社、中外製薬株式会社などが有名です。

☑ 生命保険会社の営業

生命保険会社の営業職は、人当たりの良さや非常に高いコミュニケーション能力が求められます。加えて外資系保険会社では給与は完全歩合制であることが多く、そうでないとしても厳しい成果目標が課せられ、離職率も高いので少しでも見込みがある人材を常に探している状態です。

生命保険業界の知識があるに越したことはありませんが、業界未経験でも顧客との関係構築力やファイナンシャルプランができる能力、そしてコミュニケーション能力があると判断されれば採用されやすく、未経験でも活躍できる可能性があるといえるでしょう。

プルデンシャル生命保険株式会社やアメリカンファミリー生命保険会社(アフラック)、アクサ生命保険会社などが外資系生命保険会社としてよく知られています。

|外資系営業に転職するのに必要な英語力は?

外資系企業というと英語力は必須、と思われる方も多いでしょう。しかし、必要とされる英語力は企業によって、また職階や職種によっても異なるのが現状です。

中には働く人がほとんど日本人で、社風も日系企業とそれほど差がない場合もあります。そういった外資系企業では、普段英語を求められることはほとんどないでしょう。そうでない場合でも、日本市場向けの営業であればそれほどの英語力を求められない場合もあります。

しかし一般的な外資系企業では、メールや文書などが英語である、ミーティングが英語で行われることが多いので、それなりの英語力は必要であると考えておいた方がいいでしょう。

突然上司や同僚に日本語を話さない人が配属される可能性もあります。そういった場合は即座にコミュニケーションに困ることになるので、日常会話程度の英語力はできれば欲しいところです。

外資系企業において、英語はコミュニケーションツールです。外資系での英語力というとTOEIC何点以上が必要、というイメージがあるかもしれませんが、TOEICのスコアはあくまでも英語力の目安になるものであり、実際はそれほど重要ではありません。

TOEICが高得点であっても実際の会話ができない、というケースもあります。そのためTOEICのスコアに固執するのではなく実用的な英語力、コミュニケーションが取れる会話力を身につけるようにしましょう。また、外資系企業でキャリアアップを図る、中間管理職以上を目指すのであれば英語は必須となります。その場合は日常会話以上、ビジネスレベルの英語力が必要です。

入社時にそれほど英語力を求められなくても、外資系企業で活躍し続けたいのであれば入社してから英語力を磨く努力を続けるべきである、といえるでしょう。

■まとめ

外資系企業の営業職へチャレンジするのであれば、外資系企業ならではの特徴などを把握して、しっかりとした対策を立てることが必要です。

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